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應用五維模型贏取大訂單的技巧

2017-7-1 15:45:01??????點擊:
  大訂單銷售一定會涉及企業內多部門多人決策,如果搞不清楚這些采購者的狀況,銷售人員就很難推動銷售進程。而在處理人的問題上,銷售人員經常會走進兩個誤區:一是不考慮人,只考慮產品、方案、價格等硬性指標,認為只要東西好,客戶一定會買;二是認為“關系”是最重要因素,銷售過程就是比誰認識的人多、誰認識的人官大,而不考慮“關系”的建立和發展需要遵循什么樣的規律。當然,也有銷售人員認為,“好的大訂單銷售人員是天生的,大訂單的偶然因素太大,大訂單銷售是藝術,不可復制”。

  但事實是,大訂單銷售是有方法可依的,對人的分析也是有規律可循的。大訂單銷售的“五維模型”認為,從五個維度出發對每位采購者進行分析,才能形成對一個人較為完整的認識。五維模型的作用就在于通過對客戶組織結構和采購者的分析,清晰描繪出大訂單銷售的作戰地圖。

  1.馬斯洛需求層次

  根據馬斯洛的五個需求層次,銷售人員可以分析確定不同采購者的不同需求。然后通過滿足相應的需求,銷售人員可以從采購者那里獲得必要的信息,弱化采購者的反對立場,或贏得采購者的支持。

  2.對待變革的態度

  對企業來說,買新的設備、換新的供應商都意味著變革,而面對變革,不同的人會表現出不同的態度。一般我們可以發現五種態度:革新主義、高瞻遠矚、實用主義、保守主義和落后。

  3.決策的關注點

  在決策過程中,不同采購者會有不同的關注點。通常,會有四類關注點:業務、技術、財務、關系。

  4.與我方的聯系緊密度

  這一維度可以分為四個層次:沒有聯系、聯系較少、聯系較多、聯系深入。多與少是相對的,沒有一個明確的數量標準。聯系是否深入的主要衡量指標,是采購者透露給我方的信息量,與聯系次數并沒有必然的關系。

  5.對我方的態度

  采購決策者對我方的態度可以分為五類:指導者、支持者、中立者、非支持者、反對者。在大訂單銷售中,沒有指導者是危險的。因此,發展指導者是銷售人員必須完成的工作。

  五維模型可以清晰展示客戶內部的職級分布、不同派系的關系和構成等信息。了解了這些,銷售人員就可以少犯錯誤,不要在銷售初期就接觸了不該接觸的人、動用了不該動用的關系,或搞錯了接觸的次序,給自己帶來隱患。

  根據以往的應用經驗,建議從對我方的態度這個維度入手來推進下一步的銷售。對待反對者的做法是孤立他,而對于其他四種角色,則要推動他們向更好的方向轉化,分析他們的關注點和需求層次,然后做出有效應對。

  利用五維模型對客戶進行精準分析,可以在兩個方面幫助大客戶經理:一是充分認識客戶內部的政治派系,不踩政治地雷;二是找到與每位采購者打交道的策略和路線,有計劃有目標地發動進攻。 

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