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找到決定者

2017-7-1 15:31:53??????點擊:
  現在業代已經在客戶那里忙了一段時間了,有了自己人,和使用者評價者談得也不錯,還把幾個反對者爭取過來了;但最重要的,是要拿下這單采購的決定者。拿象棋打比方,客戶中的其他人,是車馬炮卒,而決定者是帥;業代就是把客戶的車馬炮卒都擺平了,帥沒拿下,還是個輸,這種情況并不少見。有時候業代已經把具體操辦的人完全搞定了,可為什么還不簽合同呢?操辦的人說再等等,老板還要考慮考慮;這時業代不能只想著靠操辦的人去說服老板,自己要設法面見老板。

  這里的決定者也不一定就是客戶老總,單子性質和金額不同,決定者也不同;即使是個很大的單子,需要客戶最高權力者拍板,可是這個最高權力者也不一定就是總經理或局長院長,也有可能是垂簾聽政的董事長,可能是黨委書記,甚至掌握實權的一位副總。某省投巨資興建了一間大型印刷企業,購買德國的印刷設備時,決策權根本就不在公司,而是在省發改委。因此,要說服決定者,首先要搞清誰是決定者。

  首先當然是看這單采購的使用部門,財務軟件是客戶財務部門使用,那么決定者就可能是財務經理,兩百臺電腦是這間大學電腦中心使用,決定者就可能是電腦中心主任。再進一步,如果這單采購涉及幾個部門或者金額較大,那就需要更高領導做決定??蛻魡挝换蚩蛻艄径加匈Y金的使用權限和審批流程,規定了不同層級的領導的審批額度,金額越大決定者就越會在高層。另一個影響因素是客戶當前的經營狀況,如果客戶當前的收入不錯效益很好,那么花錢就會大方些,十萬元的采購中層都可以批;但如果效益不好,就會小心花錢,一萬元的采購都會老板親批。再有,如果這種產品是常規性的,客戶一直都有采購使用,那么中層就可以決定;若是第一次采購,即使金額不大,也需高層審批,即使按照規章流程相關中層可以審批,中層因為怕承擔責任也會主動向上請示。還有,老板的管理風格也是影響因素,看史玉柱寫的書《我的營銷From EMKT.com.cn心得》知道,他雖然是大老板,但放權放得很厲害, 開發一個產品(比如黃金搭檔)他會給那個團隊很大自主權,自己過得自在自由,面對這樣的客戶公司,找具體的負責人就行了;而對于那些老板不愿放權的客戶,不論單子多大業代最好都主動找機會見老板。

  以上說的是一般道理,業代可以依據這些道理來琢磨;業代還要在客戶公司里面多聽多看,從各種跡象去判斷決定者是誰。崔建中在《縱橫》里講過這樣一個案例。幾位業代來到包頭一家大型礦業集團,談一個很大的單子。和客戶的辦公室主任約好下午五點見面(內蒙古人民都是熱情好客主任主動說起見完面就請吃飯)。幾位業代早到了二十分鐘,先不進辦公室,在一樓大廳看宣傳欄,很仔細地看集團領導人活動的照片,終于一位業代看出了點東西,對同伴小聲說:“哎,我怎么覺得這些照片中大部分時候總裁站在最前面,董事長卻好像一直在后面。你看這幅合資公司成立的照片,是總裁而不是董事長在和老外簽約,董事長只是站在后排嘉賓的位置上?!蓖榘凑仗崾救タ?,果然如此。這一發現十分重要,后來又了解了幾個證據后他們很快鎖定了總裁為決定人,少走了很多彎路。還有,如果業代進的客戶不是規范化的公司而是草創階段的家族企業,老板一家子老公老婆兄弟姐妹,到底誰說了算?那就更要察言觀色,看表情,聽口氣,判斷誰是主事者。

  上面說了幾個尋找判斷客戶決定者的門道,但說到底,采購決定者是誰并不是什么商業秘密,所以最大的門道往往就是沒有門道:直接問。比如:“王經理,這件事您就能決定了吧?還需要領導來定?哪位領導?”“汪主任,像這樣金額的采購,是哪位老總最后審批呢?”“萬處長,咱們局里這方面的采購,是哪位局長主管呢?”。很多時候,使用這種坦誠而直接的方式,一下就知道了。

  知道了決定者是誰,就要見到他、說服他。如果客戶公司不大、管理也不是很規范,直接就可以去找他;但如果客戶是一間層級嚴整的單位,里面的一位高層,也不是說見就能見的。業代首先打交道的,都是客戶的中層,那就要通過這位中層去見決定者。

  如果中層基本上已被業代說服了,而且有了抓緊成交的動力,那么他會愿意主動去和決定者說,然后帶著業代去見。但更多時候,中層不會主動,打個不恰當的比喻,采購產品實施方案是決定者的職責,是“皇上”操心的事,“太監”沒必要著急,而且也沒幾個太監敢于去催皇上做什么。這時,業代就要說服中層去找決定者,這里最常用的做法是催中層去向決定者匯報工作。中層作為具體的操辦人,已經為這單采購忙了一段時間了,有了一些進展也有了一些問題,這時業代就可以跟他說:“你應該及時向領導匯報一下了。一來是向領導展示一下自己,說自己這段時間為這單采購做了很多工作,你不說,日理萬機的領導是不清楚的;二來避免自己將來承擔不必要的責任,這單采購涉及好幾個部門,要是有什么不滿意的地方會先找你這個操辦人,你把情況跟領導匯報了,那以后其他部門再有什么不滿意的,也只能跟領導去說了?!边@兩條都是為這位中層著想,本來不著急匯報的他現在感到有迫切性了。然后業代還要再鋪墊一下:“領導其實對這單采購的具體情況不是很清楚,那么向領導匯報時,就要說明這單采購會取得哪幾個效果、需要如何實施、可能會碰到什么困難。但有些話你作為下屬是不方便說的,最好由別人替你說?!痹捳f到這里,操辦人也就明白了,他會很快帶著業代去找領導匯報,讓業代替他說一些話。

  還有一個辦法,如果中層不積極帶業代找高層,就在和中層的交流中對客戶需求和實施提出一些疑問,疑問不能僅僅找一個,至少要找三個以上,而且越大越好,因為問題大了,負責具體執行的人就不知道也不敢回答了,他更愿幫你向上層找人來回答,這正是你希望的??傊?,你覺得他們不懂什么,就畢恭畢敬地問他們什么;他們不懂了,自然會替你找懂的人,這些懂的人通常也是有權利的人。

  如果上面的方法不行,那業代就要請出自己的高管出馬去拜會客戶。銷售人員提前做好鋪墊,說清楚自己老大有多么的水平高,表示你們對客戶的足夠重視;中國人對權力的重視超過一切,拿你的領導?;H送茏尶蛻糁匾?,逼出客戶的老大。高管見高層,也就把銷售推向了更高階段。 

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